南通包裝設(shè)計(jì)公司會(huì)定期對(duì)推動(dòng)勝利的因素進(jìn)行深入研究。幾年前，我在“檢查27,357次勝利中，有95％的銷售人員做到了這一點(diǎn)”中透露了一些研究。這些結(jié)論仍然有效。但是我們學(xué)到了一些新東西。最引人注目的觀察之一是，穿著藍(lán)色西服后，其贏得率比任何其他彩色西服都高約2倍以上。在研究方面，我總是穿西裝呼吁客戶。（是的，我是一所非常古老的學(xué)校。）我有5套藍(lán)色西裝和2套灰色西裝。我會(huì)旋轉(zhuǎn)它們，所以一周內(nèi)，我可能會(huì)穿藍(lán)色西裝約3或4次，而灰色西裝約1或2次。

我穿著藍(lán)色西裝時(shí)會(huì)贏得交易。公平地說(shuō)，當(dāng)我穿著灰色西裝時(shí)，南通包裝設(shè)計(jì)公司也會(huì)贏得交易。但是經(jīng)過(guò)幾年的研究，我發(fā)現(xiàn)我穿著藍(lán)色西裝比穿著灰色西裝贏得的交易更多。由于我穿著藍(lán)色西裝贏得了更多交易，因此我退休了我的灰色西裝，將只穿著藍(lán)色西裝。我的勝利應(yīng)該飛漲！現(xiàn)在，那些關(guān)注的人可能會(huì)說(shuō)：“但是，戴夫，您穿著藍(lán)色西服的時(shí)間比穿著灰色西服的時(shí)間多2.5倍。因此，您應(yīng)該更多地穿著藍(lán)色西裝，因?yàn)槟┲{(lán)色西裝的頻率更高。”

其他人可能會(huì)提出這樣的問(wèn)題：“他們之所以購(gòu)買是因?yàn)槟┲{(lán)色西服？這是決定他們決策的主要原因嗎？” 南通包裝設(shè)計(jì)公司會(huì)意識(shí)到我獲勝的原因可能與我得出的結(jié)論大不相同。它可能與藍(lán)色西裝無(wú)關(guān)。這可能是我的魅力和令人討厭的外表。可能是因?yàn)槲姨岢龅慕鉀Q方案為客戶試圖實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)帶來(lái)了最佳價(jià)值。可能還有其他事情。不幸的是，文獻(xiàn)中充斥著虛假的研究和見(jiàn)識(shí)。最有效的分析莫過(guò)于我對(duì)我穿什么顏色的西裝的分析，但所有分析都伴隨著大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可能相關(guān)但沒(méi)有因果關(guān)系。

更糟糕的是，這些“專家”建議您執(zhí)行此操作，它將驅(qū)動(dòng)您的獲勝率，響應(yīng)率，無(wú)論您想要達(dá)到什么目標(biāo)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)可能完全不相關(guān)的時(shí)候。這些虛假的研究人員沒(méi)有做這項(xiàng)工作，他們沒(méi)有問(wèn)，“是什么原因?qū)е履?gòu)買？” 南通包裝設(shè)計(jì)公司不會(huì)測(cè)試不同的前提，也不會(huì)試圖理解，“這些都是導(dǎo)致這些結(jié)果的事情，不這樣做會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果。” 他們沒(méi)有評(píng)估，“他們是出于這些原因還是其他原因采取了此行動(dòng)。”

這些研究人員只是想讓您誤以為關(guān)聯(lián)會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，而不是查看真正導(dǎo)致結(jié)果的原因。更糟糕的是那些閱讀并相信這種馬屁的人。南通包裝設(shè)計(jì)公司中的許多人可能會(huì)精疲力盡并購(gòu)買藍(lán)色西服（如果這樣做，則尋找深海軍藍(lán)色Super 140-150羊毛）。當(dāng)我們閱讀研究報(bào)告時(shí)，認(rèn)真地思考它是我們的工作，而不僅僅是盲目地相信它。研究是基于了解導(dǎo)致事情發(fā)生的原因或原因的。我們應(yīng)該對(duì)自己，我們的公司以及我們的客戶保持懷疑。但是很多時(shí)候，思考很難。只做告訴我們成功的事情，而不去評(píng)估它能否為我們創(chuàng)造成功，就更容易了。當(dāng)那行不通時(shí)，請(qǐng)看另一項(xiàng)人造研究，或?qū)で笃渌孥E療法。另外，這些為無(wú)法產(chǎn)生結(jié)果提供了方便的借口。

南通包裝設(shè)計(jì)公司只能說(shuō)是胡扯和胡扯，太多人盲目接受。停下來(lái)思考并做工作，這要困難得多，但會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果，至少這就是研究所說(shuō)的。后記：我最喜歡的人造研究公司剛剛發(fā)表了一項(xiàng)“深思熟慮”的研究報(bào)告，其中包括“與顧客發(fā)誓”，這使您贏得了更多利益。他們分析共享的宣誓，僅由客戶宣誓，僅由銷售人員宣誓和對(duì)客戶宣誓。他們得出結(jié)論，就像我的藍(lán)色西服一樣，咒罵可以提高勝利率。（潛在的機(jī)制非常明顯，與宣誓無(wú)關(guān)，但它們不會(huì)被理解這一點(diǎn)所困擾。它們堅(jiān)持一切都是關(guān)于宣誓。）我能想到的就是WTF嗎？